¿Por qué una propiedad no se vende? 7 errores que pueden estar frenando la operación
Publicar una propiedad es relativamente sencillo. Venderla bien es otra cosa.
Cuando pasan las semanas o los meses y una propiedad no recibe consultas suficientes, visitas o propuestas concretas, es habitual pensar que “el mercado está parado”. Sin embargo, muchas veces el problema no está solamente en el mercado, sino en cómo se tomó una serie de decisiones antes y después de publicar.
Estas son algunas de las situaciones que más pueden dificultar una venta.
1. Salir al mercado con un precio incorrecto
Uno de los errores más frecuentes es definir el precio a partir de lo que el propietario necesita obtener, de lo que pagó por la propiedad o simplemente comparándola con otros avisos publicados.
Pero una propiedad no vale necesariamente lo mismo que otra que aparece anunciada en el mismo barrio.
La ubicación exacta, el estado, la superficie, la distribución, la antigüedad, la luminosidad, la orientación, las expensas, las posibilidades de financiación y muchas otras características influyen en su valor.
Además, hay una diferencia fundamental entre precio publicado y precio de cierre.
Una tasación profesional no debería buscar el precio más alto para conseguir una autorización de venta. Debería determinar un valor defendible frente al mercado.
2. Pensar que siempre conviene publicar más caro “para después negociar”
Dejar un margen razonable de negociación puede formar parte de una estrategia.
El problema aparece cuando ese margen coloca a la propiedad fuera del rango en el que los compradores están buscando.
Hoy una gran parte de las búsquedas inmobiliarias comienza en internet y se realiza aplicando filtros de precio. Si una propiedad queda fuera de esos filtros, muchos potenciales compradores ni siquiera llegan a verla.
Un precio inicial excesivo puede provocar algo todavía más perjudicial: perder las primeras semanas de publicación, que suelen ser especialmente importantes.
3. Una presentación que no está a la altura de la propiedad
Antes de visitar, el comprador compara.
Fotografías oscuras, ambientes desordenados, imágenes que no permiten comprender los espacios o una descripción incompleta pueden hacer que una buena propiedad pase inadvertida.
La publicación es la primera visita.
Una correcta presentación debe permitir que quien está buscando pueda entender rápidamente qué se vende, cuáles son sus principales atributos y por qué vale la pena conocerlo personalmente.
4. Una descripción que informa, pero no ayuda a decidir
Cantidad de ambientes, metros cuadrados y ubicación son datos necesarios, pero no suficientes.
Una buena publicación también debe responder preguntas.
¿Cómo están distribuidos los ambientes? ¿Qué sector de la propiedad se destaca? ¿Tiene posibilidades de ampliación? ¿Es apta para determinado tipo de comprador? ¿Qué ventajas ofrece su ubicación?
No se trata de exagerar virtudes. Se trata de comunicar correctamente el inmueble.
5. Publicar y esperar
Una estrategia de comercialización no termina cuando el aviso aparece en internet.
Hay que analizar qué sucede después.
¿Cuántas consultas recibe? ¿Las consultas son de potenciales compradores reales? ¿Se concretan visitas? ¿Qué comentarios se repiten después de las visitas? ¿Aparecen propuestas?
Si una propiedad recibe muchas visualizaciones pero prácticamente ninguna consulta, hay una señal.
Si recibe consultas pero nadie quiere visitarla, hay otra.
Y si recibe visitas pero durante meses no aparece ninguna propuesta, también hay información que debería analizarse.
El mercado va dando respuestas. La estrategia debe saber interpretarlas.
6. No revisar la estrategia cuando el mercado ya respondió
Mantener durante meses exactamente el mismo precio, las mismas fotografías, la misma descripción y la misma estrategia esperando un resultado diferente puede terminar desgastando una publicación.
Una propiedad que lleva demasiado tiempo ofrecida también genera preguntas entre los compradores: “¿Por qué todavía no se vendió?”.
Por eso es importante realizar un seguimiento y revisar periódicamente el posicionamiento de la propiedad.
Modificar una estrategia no significa necesariamente bajar el precio. Primero hay que identificar qué está impidiendo avanzar.
7. Elegir una inmobiliaria solamente por quién ofrece la tasación más alta
Una tasación elevada puede resultar atractiva.
Pero el objetivo de una tasación no debería ser decirle al propietario lo que quiere escuchar, sino darle información que le permita tomar una buena decisión.
Cuando se comparan inmobiliarias, además del valor sugerido, conviene preguntar:
¿Cómo se determinó ese valor?
¿Con qué propiedades se comparó?
¿Cuál será la estrategia de comercialización?
¿Cómo se presentará el inmueble?
¿Qué seguimiento se realizará?
¿Qué ocurrirá si después de determinado tiempo no aparecen resultados?
La mejor tasación no necesariamente es la más alta.
Es la que puede explicarse y sostenerse con argumentos.
Entonces, ¿qué conviene hacer antes de vender?
Antes de publicar una propiedad conviene tomar tres decisiones fundamentales: establecer correctamente su valor, definir cómo se la va a presentar y diseñar una estrategia de comercialización.
Una buena venta no comienza cuando aparece el comprador.
Comienza mucho antes, con las decisiones que se toman al preparar la propiedad para salir al mercado.
¿Estás pensando en vender?
En Marta Buján Propiedades podemos analizar tu propiedad, su contexto y las alternativas de comercialización antes de que tomes una decisión.
Porque tasar no es simplemente ponerle un precio a un inmueble. Es entender qué se está vendiendo, cómo compite dentro del mercado y cuál puede ser la mejor estrategia para comercializarlo.
Solicitá una tasación y conversemos sobre tu propiedad./